郑州金普嘉基因科技有限公司

Gold Probe Diagnostic Biotechnology Inc.

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企业简介
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据说,业绩好的医药代表都有这10个特点

很多人认为医药代表挣了很多钱,医药行业是一个暴利行业,其实并不尽然。也许有很多人挣了钱,但是大多数人的收入也一般。


同时医药代表需要很多的能力,不是所有人都可以当医药代表,尤其是当一个优秀的医药代表。我试着总结一下。


医药代表应该具备的能力概括起来有十条,大概是有十个能力。


1.产品知识运用能力


医药代表必须具备基础的医药学背景知识和基本的市场学知识,与产品相关的知识能够熟练运用,这是重要的能力。


因为医药代表的目标客户是医生,我们想要跟医生交流,必须有相关的医药知识做依托。如果客户张嘴一句话,你不懂了,这个时候就很难以沟通和匹配。


2.计划和组织能力


成熟的医药代表需要独立完成客户管理计划,拜访计划。外企公司叫以客户为中心的销售拜访。我们需要了解客户,并且与客户面对面建立合作关系。


虽然现在是一个网络时代,信息触手可及,但正是因为这样,医生接受信息的时候更加不知所措,所以还需要一个活生生的人当面沟通是更为高效的。


有人讲互联网是免费的,但是免费往往找不到**有效的知识,所以医药代表的作用这个时候就显得也是尤为重要。


这个道理大家都懂,有人讲互联网时代免费免费其实**昂贵的。所以现在产生了付费知识付费,而且大火特火。


3.时间管理能力


表现在医药代表能否合理运用工具,在每月拜访计划制定,每日完成平均拜访数量的时间分配中,根据潜力不同,体现对重要客户的集中投入与优先原则。


每个销售人员都要需要覆盖大量的医生,所以我们根据辖区不同不同需要制定适合自己区域的拜访计划,充分利用自己的时间覆盖更多的医生。


4.客户管理能力


医药代表需要掌握专业化的客户管理技巧,运用有效的沟通技巧,不断改善客户关系,深度开发重要客户的潜力。


医生也是分级别的,主任和小医生,那当然需要不同的能力,尤其是面对院长药剂科这些大客户的时候更是高级的能力。


5.区域管理能力


医药代表应该通过二八定律,选择合适的客户,确定合适的拜访频率,并且通过有效的活动在负责区域中实现销售目标。


每一个区域都有所不同,所以我们在公司中人员的匹配尤为重要。大的区域重点区域需要配能力更强的人,小型医院社区则可能不需要这么强的能力。


6.分析能力


医药代表要学会分析销售结果,通过各种信息综合判断,寻找、发现销售机会。


在这个过程中,我们需要收集信息,分析信息,**终找到销量的增长点。


7.行业知识


成熟的医药代表必须熟悉竞争产品的相关知识。


一个合格的医药代表,一定是要熟悉自己竞争对手的特点以及营销方式,这样在真正的竞争中才可以做到知己知彼。


8.专业产品拜访能力


这是医药代表必须不断提高的销售技能,从开场白到探询与聆听,产品特性利益转换,处理异议,加强印象,**后主动成交的每个环节都要求根据情景适当运用。


每个公司的叫法不同,但大致的核心和模型都是一样的。


9.会议销售能力


医药代表可以独立完成常规的推广活动,如科室会议,圆桌会议等等。几乎每一个外企代表都需要自己会讲课会,而且可以匹配经理,还有市场部的同事联合举行超大型会议。


毕竟会议室作为有效的沟通和交流的方式,有效的链接大家。


10.领导组织能力


医药代表的基本工作是通过管理区域中的客户完成的,所以一定的领导能力可以把不同背景的客户组织起来。


对于每一个销售来说,每一个区域我们都是**,我们需要通过自己的影响力来影响客户。


上面的一些能力可能有相互重叠的地方,是你只要知道做一个医药销售并不容易。


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